Znajdują się wśród 10 najbardziej poszukiwanych specjalistów w Polsce, zarabiają niezłe pieniądze, a mimo wszystko wciąż pokutuje przeświadczenie, że są naciągaczami i cwaniakami. Przedstawiciele handlowi. Dlaczego im tak bardzo nie wierzymy?
Wyniki Diagnozy Społecznej, które opublikowano w połowie 2015 roku pokazały, że Polacy są szczęśliwsi, ale wciąż sobie nie ufają. Według badania tylko około 15 procent z nas deklaruje zaufanie do innych ludzi i uważa ich intencje za pozytywne. Nic więc dziwnego, że typowy Polak widząc w markecie promocję zanim kupi produkt najpierw cztery razy obejrzy karton, żeby sprawdzić, czy cena faktycznie jest promocyjna.
Brak zaufania wpływa na nasze decyzje zakupowe. Prędkość ich podejmowania w Polsce rośnie, na co wpływ mają powszechne już w tym momencie zakupy przez internet. Mimo wszystko, jeśli spojrzymy na rynek usług i produktów dla biznesu, to – analizując wypowiedzi działających na nim przedsiębiorców – możemy śmiało wysnuć wniosek, że dobicie targu z Polakami jest o wiele trudniejsze niż z mieszkańcami Europy Zachodniej.
Na pewno na taki stan rzeczy wpływ ma nasza historia – zarówno to, że przez wiele wieków byliśmy dźgani w plecy i niemiłosiernie wykorzystywani, jak i to, że jeszcze 20 lat temu byliśmy zmuszeni kombinować i dawać w łapę mając świadomość, że i tak jesteśmy robieni w konia. Niestety, wciąż w Polsce są regiony, szczególnie regiony wiejskie, gdzie ludzie próbują kombinować z przeświadczeniem, że mimo wszystko ktoś i tak zarobi na ich nieszczęściu.
I w tym ułomnym pod względem zaufania społeczeństwie jednym z zawodów, których najbardziej potrzebujemy są przedstawiciele handlowi. Niezależnie od tego, czy przyjeżdżają do klienta samochodem, docierają pieszo, czy po prostu dzwonią, wrzucamy ich do jednego worka: Sprzedawców, szczelnie odgradzając od Ekspedientów, których lubimy, a którzy przecież dość często wchodzą w rolę sprzedawcy, np. gdy proponują powiększony zestaw za 1 złotówkę więcej.
(nie)Wszystkie grzechy sprzedaży
W Polsce, przede wszystkim tej małomiasteczkowej, wciąż mamy problem z przedsiębiorcami. Jeśli prowadzisz swoją firmę, to musisz mieć jakieś znajomości, jesteś bogaty, wykorzystujesz innych ludzi. A gdy już jesteś biegającym w garniturze przedstawicielem, to na pewno jesteś cwaniakiem, który sprzedałby swoją matkę.
Ale to nie tylko mentalność Polaków jest winna temu, że nie lubimy sprzedawców. Winne są też struktury MLM, które bardzo często stają się karykaturami biznesu i przedsiębiorczości, przekształcając młodych chcących robić kariery ludzi w zombie, które poza Firmą nie mają rodziny i przyjaciół, a stado klientów i ewentualnych partnerów.
Winni są też nieuczciwi przedsiębiorcy, bo i takich pełno na naszym rynku. Niektórzy są małymi naciągaczami, inni robią wałki w białych rękawiczkach, ale są na tyle duzi, że nic wielkiego im nie grozi. Ich pracownicy czasami naciągają świadomie, czasami nie wiedzą lub wolą nie wiedzieć, jak wygląda prawdziwa sytuacja. Gdy byłem na 2 roku studiów przez miesiąc pracowałem na słuchawce sprzedając ludziom ubezpieczenia. Według raportów, które pokazywali nam szefowie, towarzystwo, które reprezentowaliśmy było na 1 miejscu w rankingu Rzeczpospolitej. To, że ranking pochodzi sprzed kilku lat było przemilczane, a my – kierując się dobrą wolą – dzwoniliśmy i proponowaliśmy najlepsze rozwiązania na rynku.
Ale bardzo często sami sprzedawcy zdają sobie sprawę, że dana oferta nawet nie tyle nie jest najlepsza, co wręcz nieopłacalna.
W połowie grudnia szedłem na spotkanie i jak zwykle na słuchawkach miałem włączone radio, nie pamiętam które. W każdym razie w radiu był konkurs: niegrzeczne osoby wysyłały smsy, redakcja czytała je i wybierano zwycięzcę, który otrzymywał worek cukierków. Słucham kogo tam wylosowali i prowadzący mówi, że z drugiej strony jest (dajmy na to) Jacek, przedstawiciel handlowy. Co złego zrobiłeś, Jacek? – pyta prowadzący. Na co Jacek mówi (przytaczam z pamięci):
No bo ja jestem przedstawicielem handlowym u jednego z operatorów telefonicznych, nazwy nie mogę podać, bo zostałbym zwolniony, ale to jedna z największych firm na rynku. I ja w tej firmie zajmuję się sprzedażą ofert. I te oferty, które ja sprzedaję… powiem tyle: ja to bym ich od siebie w życiu nie kupił. Nie opłaca się, ale i tak to sprzedaję. Więc proszę wszystkich słuchających: dobrze zastanówcie się zanim coś takiego kupicie.
Słuchałem kolesia i nie mogłem zrozumieć dlaczego pracuje w tym miejscu, jakim cudem może spokojnie dzwonić do radia i mówić wprost, że oszukuje i chce jeszcze za to dostać worek cukierków. A na koniec w rozbrajający sposób prosi ludzi, żeby uważnie czytali, co podpisują. Szczyty hipokryzji.
Niestety takich hipokrytów, którzy czują, że mają władzę nad ludźmi, bo potrafią umiejętnie wciskać kit, jest więcej. Odpowiednie pranie mózgu, kredyt lub po prostu chęć posiadania dodatkowego grosza na koncie oszczędnościowym są wystarczającym impulsem, żeby robić ludzi w konia. To, że sprzedawcami są często ludzie młodzi, a do wykonywania tego zawodu teoretycznie wystarczą same predyspozycje też nie buduje dobrego wizerunku przedstawiciela, bo za autorytety uważamy zwykle ludzi starszych od siebie i dobrze wykształconych.
Czy jest nadzieja?
Ze sprzedawcami jest trochę jak z telewizją. W wiadomościach pokazują praktycznie same złe rzeczy: wojny, wybuchy, kradzieże, śmierć. I gdybyśmy chcieli wierzyć tylko w to, co widzimy na ekranach, to musielibyśmy stwierdzić, że żyjemy w strasznym świecie pełnym nienawiści. A przecież każdy z nas zdaje sobie sprawę, że świat jest dobry, a urywki z dziennika są tylko jego małym elementem. Podobnie jest ze sprzedawcami, wśród wielu uczciwych jest mała grupa syfów.
Może warto więc na tego sprzedawcę spojrzeć życzliwie, bo być może nie jest takim zepsutym człowiekiem jak inny, którego spotkaliśmy jakiś czas temu?
Poznałem wielu świetnych sprzedawców, którzy byli nie tylko sympatycznymi ludźmi, ale i prawdziwymi ekspertami, jeśli chodzi o badanie potrzeb klienta i dostosowywanie produktu do jego potrzeb. Wy też możecie spotkać takich przedstawicieli, głównie na imprezach targowych, ale na szczęście nie tylko. Dobrzy sprzedawcy zostawią Wam czas do namysłu, nie będą naciskać, prześlą odpowiednie dokumenty i doradzą. Bo oni rozumieją, że to, co jest istotne w sprzedaży, to relacje, dzięki którym sprzedaje się coraz mniej, a zyskuje się coraz więcej klientów, którzy przychodzą z polecenia.
W poprzedni czwartek zadzwonił do mnie telemarketer. Przedstawił mi bardzo atrakcyjną ofertę przejścia do nowego operatora komórkowego po zakończeniu umowy. Ponieważ do zakończenia obecnej zostało jeszcze 4 miesiące poprosiłem go, żeby zadzwonił w maju, bo chcę najpierw poczekać na ofertę od mojego obecnego operatora. Telemarketer zgodził się, powiedział, że zadzwoni w kwietniu i jest pewien, że ma dla mnie najlepszą ofertę.
Zobaczymy, co mi zaproponuje. Nie wciskał mi kitu ani usług z serii tylko tu i teraz. Polubiłem go, bo ja to ogólnie lubię sprzedawców. Tych kompetentnych, którzy wiedzą, co zrobić, żeby dotrzeć do mnie, do klienta.
