Nie bój się sprzedawać, czyli jak odezwać się do klienta?

Im szybciej zrozumiesz, że musisz pozyskiwać klientów, tym łatwiej będzie Ci budować silną i rozwijającą się organizację. Żeby osiągnąć ten cel musisz najpierw zlokalizować, a następnie pokonać swoje obawy. Jak to zrobić?

Era bezwzględnych sprzedawców, którzy specjalizują się w agresywnym wciskaniu bullshitu powoli dobiega końca. Klienci coraz lepiej znają swoje prawa i coraz częściej się o nie upominają. To prawda, że przez telefon wciąż można porozmawiać z natarczywym telemarketerem, a w sieci wciąż można znaleźć treści ociekające manipulacją. Na szczęście zdarza się to coraz rzadziej. Natarczywa sprzedaż dzisiaj jest znakiem rozpoznawczym dużych korporacji telekomunikacyjnych i pseudo-specjalistów, którzy próbują szybko zdobyć kapitał, mniej lub bardziej umiejętnie wykorzystując strategie amerykańskich couchów sprzedaży.

Mimo zmian na rynku społeczeństwo wciąż nie lubi natarczywych sprzedawców. Dlatego wielu początkujących przedsiębiorców robi wszystko, byle tylko zepchnąć sprzedaż na dalszy plan. Wolą inwestować czas i pieniądze w marketing, najlepiej w taki, który jest nienachalny i lekko strawny – im mniej przypomina reklamę, tym lepiej. Niestety, to powoduje, że szybko zwijają interesy.

Wynikiem niechęci do inicjowania sprzedaży jest duża popularność blogów w świecie biznesu. Nie każdy twórca myśli o tym, żeby zarabiać na artykułach sponsorowanych. Wielu autorów (przede wszystkim blogów specjalistycznych) uczyniło z nich platformy, które umożliwiają pozyskanie klienta. Zakładając Ja mówię TO liczyłem na to, że wśród czytelników bloga będą osoby zainteresowane jego tematyką i moimi usługami.

Nie pomyliłem się.

Już po 2 miesiącach od założenia firmy (blog miał wtedy niecały rok) pojawili się pierwsi zainteresowani współpracą, co tylko utwierdziło mnie w przekonaniu, że content marketing jest świetnym sposobem na pozyskanie klientów.

Ten udany start spowodował, że zaniedbałem sprzedaż. Nie była mi potrzebna, bo miałem satysfakcjonującą mnie liczbę klientów. Lubiłem i potrafiłem naprawdę dobrze z nimi rozmawiać, gdy to oni inicjowali kontakt. Ale sam nie wychodziłem z żadną inicjatywą.

Miałem wydaną książkę, ale nie sprzedawałem jej ani w internecie ani podczas prezentacji. Zlikwidowałem stronę internetową firmy i przekierowałem jej adres na bloga. Nie wyszedłem z żadną propozycją współpracy, czekając na wzrost zainteresowania moimi usługami opierając się na dwóch twierdzeniach:

1. Im dłużej działasz na rynku, tym większe masz doświadczenie, a klienci ufają tym, którzy mają duże doświadczenie.
2. Klienci nie lubią agresywnej sprzedaży, więc ograniczając sprzedaż do minimum będę miłym gościem, z którego usług chętnie się korzysta.

Naprawdę mocno wierzyłem w te idee, chociaż dzisiaj uważam je za zasłonę dymną. Zasłonę, za którą chowałem swój strach przed sprzedażą.

Dlaczego boimy się sprzedaży?

Strach przed sprzedażą to bardzo ogólne stwierdzenie, które nie nakreśla istoty problemu. Odpowiedź na pytanie: Dlaczego boję się sprzedaży? wcale nie musi przynieść rozwiązania z prostego powodu: pytanie jest nieprecyzyjne. Jeśli masz problem ze sprzedażą zapytaj się raczej: Czego boję się w sprzedaży? Tu odpowiedzi będą bardziej konkretne:

• Boję się, że klienci nie będą chcieli ze mną rozmawiać
• Boję się, że klient nie potrzebuje mojego produktu
• Boję się, że będę zbyt nachalny (to była moja obawa)
• Boję się, że moja usługa nie jest wystarczająco dobra
• Boję się trudnych pytań ze strony klienta

Nie boisz się samej czynności sprzedaży. Boisz się swojego braku przygotowania, nieznajomości produktu lub po prostu masz świadomość, że produkt z jakiegoś powodu nie spełni oczekiwań klienta.

Dla mnie najbardziej stresujący był fakt, że inicjując proces sprzedaży upodobnię się do telemarketera, który wydzwania do przypadkowych osób, męczy i nie potrafi zrozumieć braku zainteresowania. Jestem otwartą i ekspresyjną osobą, a popadanie w huraoptymistyczne tony przychodzi mi z łatwością, dlatego moje podejrzenia nie były bezpodstawne.

Długo to we mnie siedziało, aż wreszcie w połowie poprzedniego roku zaczęło do mnie docierać, że sam dobry content nie wystarczy. Przekonałem się do eksperymentów z Facebookiem, newsletterem, programami partnerskimi, mailingami i nawet telefonem.

4 wskazówki na temat sprzedaży

Nie wszystkie eksperymenty przyniosły spodziewany skutek, ale nawet te pozorne niewypały były dla mnie kopalnią wiedzy na temat moich klientów, ich potrzeb i ich języka. Nie jestem zawodowym sprzedawcą, który jest rozliczany z wyników. Owszem, podobnie jak profesjonalny handlowiec staram się maksymalizować zyski, ale mając świadomość tego, że cały czas się uczę, pozwalam sobie na mniejsze i większe porażki. Są też sukcesy. Najważniejszym jest regularnie prowadzona sprzedaż.

Jeśli tak jak ja sprzed kilku miesięcy, nie możesz przekonać się do zwiększenia nakładów pracy związanych ze sprzedażą, mam dla Ciebie 4 wskazówki.

Miej plan na sprzedaż i testuj go – dobry plan jest podstawą działań sprzedażowych w każdym kanale. Niezależnie od tego, czy będą to media społecznościowe, sprzedaż bezpośrednia czy telefon. Przygotuj skrypt, odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, atrakcyjne treści.

Raz stworzony plan będzie ewoluował. Cały czas dopracowuję swój skrypt telefoniczny i mailowy. Dodaję odpowiedzi na nowe pytania, o których nie pomyślałem wcześniej, kładę nacisk na inne informacje wysyłane do klienta, zapisuję co działa, a co się nie sprawdza. Wymaga to więcej pracy, ale czyni też cały proces ciekawszym.

Staraj się dotrzeć do odpowiednich odbiorców – narzędzia reklamowe Facebooka pozwalają na bardzo dokładne targetowanie reklam. Polecam przenieść facebookowe standardy do rzeczywistości i w oparciu o nie wyszukiwać potencjalnych klientów (nie tylko w mediach społecznościowych). Dzięki dobremu dopasowaniu grupy docelowej nie będziesz nękał niezainteresowanych swoimi usługami.

Nie staraj się sprzedać, staraj się pomóc – w teorii jest to bardzo łatwe – w praktyce wymaga trochę wysiłku i dobrego pomysłu. Zastanów się, jak możesz pomóc potencjalnym klientom. Przygotuj poradnik, zadzwoń z informacją, podpowiedz rozwiązanie. Nie ma pewności, że tak potraktowany odbiorca kupi coś od Ciebie, ale doświadczenie pokazuje, że bardzo często zdecyduje się przynajmniej z Tobą porozmawiać.

Nie zniechęcaj się po pierwszych niepowodzeniach – zostawiam tę radę na koniec, bo jest oklepana jak końskie siodło. Jeśli chcesz się przekonać, czy wybrana przez Ciebie metoda sprzedaży jest skuteczna, musisz zainwestować czas lub pieniądze. 2 kampanie facebookowe, 50 wykonanych telefonów, czy 100 wysłanych maili to zdecydowanie zbyt mała próba, by powiedzieć, że Twoje działania są skuteczne lub nie. Trzeba przycisnąć, bo prawdziwe efekty przyjdą z czasem.

Sprzedaż nie jest prosta, ale jest konieczna. A jeśli dobrze ją zaplanujesz i zorganizujesz cały proces, to zobaczysz, że może być niezwykle satysfakcjonująca. A klient, który został pozyskany własnoręcznie daje poczucie ogromnej dumy i spełnienia. I tego Ci właśnie życzę.

Podziel się wpisem: